攻心话术：话术有结构，表达有逻辑

如何提高销售过程中与客户沟通的效率，我们就要搞清楚客户在问什么？

客户的三类问题

1、你的产品怎么样？

2、和其他产品比怎么样？

3、价格怎么这么贵？

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你的产品怎么样？

当客户问到这个问题的时候，我们应该快速掌握主动权进行产品介绍。如何让产品介绍的话术更有逻辑，更能打动客户，之前我们为大家介绍过DFB话术，也就是设计、功能和好处，今天我们再把话术进行一下升级，SCUSP话术免费教给大家。

SCUSP就是设定标准、烘托、客户利益、情景幻想加专业解释。我们以介绍新双星全防爆安全轮胎为例：

设定标准

轮胎是汽车与地面唯一接触的部件，轮胎安全非常重要，但由于轮胎扎胎、爆胎给人们带来了很多不便以及安全隐患，如果轮胎扎胎、爆胎后不会发生抛锚甚至侧翻事故，还能正常行驶到修理厂进行维修，能够很大程度的提升车主的出行效率和安全。

烘托

这就是我们俗称的“防爆胎”，目前很多高端品牌汽车都配备这种轮胎，比如奔驰、宝马，还有劳斯莱斯等。

客户利益

“防爆胎”因为具有缺气保用功能，所以在轮胎扎胎、爆胎后依然能够安全行驶，最大程度的保证了行车安全；但由于传统“防爆胎”不仅价格比较昂贵，并且对车辆底盘悬挂等部件有很高的要求，所有很多车辆不能装配。但汽车有高低贵贱，生命安全应该人人平等，新双星全防爆安全轮胎就是一款所有车辆都能转配的“防爆胎”；不仅能够实现缺气保用功能，价格也比传统防爆胎便宜很多，性价比非常高。

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情景幻想

您更换新双星全防爆安全轮胎后，再也不用担心轮胎扎胎、爆胎后车辆抛锚了；您想路上车来车往，如果把车辆停在路边换备胎或者等待救援，不仅耽误事，而且还有很大的安全隐患，如果是在城市快速路，或者高速公路上，情况也更糟糕了。

专业解释

新双星全防爆安全轮胎采用了国际专利技术的safort魔性支撑体，特殊的弧度设计，在保证轮胎支撑力的同时，有效降低了支撑刚度，不仅能够实现所有车辆都能转配，还能购大幅提升轮胎的舒适性。

在花纹设计方面采用了AFB技术，能够打破空气频率，降低轮胎滚动噪音。

在材料方面，采用SSBR（新一代改性溶聚丁苯橡胶）、高分散白炭黑和增塑剂复配专利技术，降低轮胎滚动阻力，有效降低车辆的能耗（省油、省电）。

02

和其他产品比怎么样？

当客户拿我们的产品和其他产品做对比的时候，我们该怎么办，ACE话术：认可、比较、提升，帮你解决。

首先要确定一点，我们认可的是客户的观点，而不是把客户的话当作事实，比如客户说米其林比较静音，这时候我们就可以说。

认可：“您选择轮胎比较注重静音性能对吧”

比较：“其实关于轮胎噪音的来源主要取决于三个方面，第一是空气流过轮胎时产生的风噪；第二是轮胎与地面接触时的噪音；第三是轮胎内部的空腔噪音；而米其林是通过优化橡胶配方后仅仅是改善了轮胎与地面接触时的噪音，但其代价就是轮胎非常的不耐磨，使用寿命差不多要比其他轮胎至少减少20%-30%；而我们新双星全防爆通过AFB设计，能够打破空气流动频率，更有效的降低了轮胎转动过程中的空气噪音，实现了69分贝一下的静音效果，比国标数据还要优秀。”

提升：“不仅如此，新双星全防爆安全轮胎在材料方面，采用SSBR（新一代改性溶聚丁苯橡胶）、高分散白炭黑和增塑剂复配专利技术，降低轮胎滚动阻力，有效降低车辆的能耗（省油、省电）。”

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价格怎么这么贵？

面对客户的异议，我们通常采用CPR话术，也就是说明、复述和解决。

说明：重复客户的原话（确认我们听清楚了对方的话）；

“您是说我们新双星全防爆价格贵对吗？”

复述：用自己的话复述（确认我们理解了对方的话）；

“您是觉得我们新双星全防爆比您上一次换普通轮胎的价格高对吗？”

解决：应用SCUSP话术来进行产品介绍，强化产品价值。